توسعه دهنده کسب و کار (bussines developer) کیست و چه وظایفی دارد؟

در این نوشته میخواهم جایگاه شغلی توسعه دهنده کسب و کار یا (بیزینس دولوپر – bussines developer) را به همراه وظایفش معرفی کرده و مهارتها و تخصص مورد نیاز این رده شغلی را به صورت مختصر معرفی کنم

همچنین قصد دارم تا حدودی به این موضوع هم بپردازم که توسعه کسب و کار (Business Development) شامل چه مواردی می شود؟ و اینکه بدانیم آیا در این مرحله و این موقعیت، شرکت ما به چنین تخصص و افرادی احتیاج داره یا نه؟

این خدمات توسط سجاد سلیمانی و تیم توسعه دهنده همکاران ارائه میشه. با توجه به بیزینس شما، مسائلی که دارید و طرح های توسعه و افزایش فروش و… نوع همکاری مشخص خواهد شد.

حالا بریم کمی مفصل تر در موردش صحبت کنیم و من هم مثالهایی رو در این مورد خدمت شما ارائه کنم.

توسعه دهنده کسب و کار کیست؟

توسعه دهنده کسب و کار فردی است که مسئول شناسایی، توسعه و اجرای فرصت‌های جدید برای رشد کسب و کار بوده و خطوط درآمدی جدیدی را کشف یا خلق کرده و برخی از روندهای پرهزینه را کشف و اصلاح و حذف میکند.

این جستجوی فرصت ها شامل گسترش به بازارهای جدید، توسعه محصولات یا خدمات جدید، یا بهبود فرآیندهای داخلی باشند.

فرصت‌های جدید خلق پول و درآمد می‌توانند شامل گسترش به بازارهای جدید، ایجاد یا توسعه محصولات یا خدمات جدید، یا بهبود فرآیندهای داخلی شرکت باشند. در برخی موارد تقویت برند یا برندسازی جدید و یا ریبرندینگ را میتواند با همکاری بدنه شرکت پیشنهاد داده و اجرا کند.

توسعه دهنده کسب و کار باید دارای مهارت‌های تحلیلی، ارتباطی، حل مسئله، مذاکره و فروش، بازاریابی (مارکتینگ) و رهبری باشد و در نتیجه فردی جنرالیست است و نه یک متخصص در یک زمینه.

با توجه به پیچیدگی کارها و رقابت شدید کسب و کار در دنیای امروز و همچنین با توجه به هزینه های زیاد شرکتها برای توسعه بازار، شرکتها نیازمند فردی با مهارتهای چند جانبه هستند به نام: توسعه دهنده کسب و کار یا bussines developer

در منابع انگلیسی زبان هم تعاریف مختلفی ارائه شده است که اینجا از سایت investopedia یک تعریف آن را نقل میکنم:

Business development is the process of identifying, assessing, and developing new opportunities for a business. This can include entering new markets, developing new products or services, or improving existing products or services.

متخصصان توسعه کسب و کار برای توسعه یک شرکت با ارزیابی عملکرد آنها و جستجوی مناطقی برای «بهبود و توسعه» کار می کنند.

این توسعه ممکن است به شکل ایجاد و حفظ روابط با متحدان و شرکا باشد، یا ممکن است شامل شناسایی فرصت‌هایی برای رشد در کانال‌های دیگر باشد.

چند مثال ساده برای شروع همکاری با توسعه دهنده کار

اگر یک کار مشخص در شرکت خودتان نیاز دارید، توسعه دهنده به کارتان نمی آید. اجازه بدید چند مثال ساده بزنم:

اگر قصد دارید سئو سایت شما، بهبود پیدا کنه، شما نیازی به توسعه دهنده کسب و کار ندارید بلکه یک سئوکار میتونه نیاز شما رو برطرف کنه. اما اگر قصد دارید شرکتی دیجیتال شوید که فرآیندهای انبارداری، فروش، بازاریابی (مارکتینگ) و رقابت شما دیجیتال و آنلاین شود، موضوع متفاوت است.

اگر قصد دارید با تبلیغ زیاد، مشتری به دست بیاورید، توسعه دهنده کسب و کار به کارتان نمی آید. شرکتهای تبلیغاتی پول میگیرند و با پمپاژ تبلیغ در همه جا، شما را نمایش داده و فروش را بالا میبرند.

اما اگر قصد مجموعه ای از اقدامات هماهنگ مثل برندسازی محصول و خدمات جدید یا ریبرندینگ خدمات و محصولات قبلی، بهبود بوم کسب و کار، شناخت دقیق تر پرسونای مخاطب، ایجاد هویت بصری یکپارچه، بازطراحی یا کشف محصول یا خدمت نوین با توجه به بازار و مشتری انجام داده و حضوری مداوم در ذهن مشتریان خودتان (آنلاین – فیزیکی و…) داشته و علاوه بر روشهای درآمدی گذشته، خطوط درآمدی جدیدی بسازید، توسعه دهنده کسب و کار میتواند همراه شما باشد.

اگر قصد دارید بازاریاب (حضوری و تلفنی) استخدام کنید تا با تلاش مداوم آنها، کارتان سکه شود، قطعا توسعه دهنده کسب و کار برای شما نیست.

اما اگر قصد دارید سیستمی متناسب با مشتریان قدیمی تان طراحی کنید، تا علاوه بر تحلیل کامل پرسونای آنها و نیازسنجی دقیق آنها و رصد روش کار رقبا در برابر مشتریان، خلق یا کشف روشهای مناسب برای ارتباط با مشتری خودتان با ابزارهای کاملا به روز تعاملی دقیق برای بازاریابی و مارکتینگ، مذاکره و نهایتا فروش (و تیم سازی و آموزش مناسب آنها) را پوشش بدهد، توسعه دهنده کسب و کار برای شما مفید است.

و درنهایت شخصی وظیفه «توسعه کار» شرکت را برعهده دارد که با نگاهی بینارشته ای و چند تخصصی، میتواند وضعیت شرکت را تحلیل و راهکارهای توسعه ای را با تیم های متنوع پیش ببرد. این شخص توسعه دهنده کسب و کار همان (bussines developer) است.

متخصص یا جنرالیست؟

با توجه به مثال های بالا و تعاریفی که در ادامه خواهیم داشت، می توانیم بگوییم که یک توسعه دهنده کسب و کار، به صورت ذاتی و اکتسابی باید ذهن و توانمندی های یک جنرالیست (Generalist) را داشته باشد.

حالا که در ادامه به سراغ مثال ها و تنوع مهارتهای لازم برای این رده شغلی و مسئولیتی برسیم، شما هم به این نکته پی خواهید برد.

اگر وقت و حوصله داشته باشید تا صحبت های یکی از مدیران خوب شرکتهای موفق ایرانی درباره اهمیت نیروهای جنرالیست در شرکت را ببینید و بشنوید، پیشنهاد میکنم گفتگوی من با دکتر علی شجاع هم بنیان گذار سایت آهن آنلاین را در لینک زیر به رایگان ببینید یا بشنوید:

قسمت۱۳ – دکتر علی شجاع – هم‌بنیان‌گذار آهن آنلاین (متخصص باشیم یا جنرالیست؟)

وظایف توسعه دهنده کسب و کار

در ادامه می خواهم وظایف و مسئولیت های توسعه دهنده کسب و کار را به صورت خیلی خلاصه و چکیده معرفی کنم. همین ابتدا اجازه بدهید وظایف توسعه دهنده کسب و کار به طور کلی به دو دسته کلی تقسیم کنم:

وظایف تحلیلی: این وظایف شامل جمع آوری اطلاعات، تجزیه و تحلیل داده‌ها، و شناسایی فرصت‌های جدید هستند.

وظایف اجرایی: این وظایف شامل توسعه و اجرای استراتژی‌ها، ایجاد روابط با شرکا، و مدیریت پروژه‌های جدید هستند.

شما برای شرکت خودتان میتوانید فقط یکی از وظایف را درخواست کنید، برای نمونه توسعه دهنده به عنوان مشاور مدیریت، در کنار شما باشد و وطایف تحلیلی و کشف فرصتها و ایده پردازی را انجام بدهد و فاز اجرا بماند برای مجموعه و تیم خودتان. این هم میتونه یک روش کار باشه.

اما در حالت مطلوب، توسعه دهنده علاوه بر تحلیل خودش اجرا را هم برعهده میگیرد. حالا بریم گام های گوناگون رو با هم بررسی کنیم:

اولین گام و فاز صفر، خوب دیدن و فهمیدن است!

با توجه به گستردگی کار یک توسعه دهنده، اولین گام و فاز صفر (که البته مهمترین قدم) بررسی وضعیت فعلی بیزینس هست:

بررسی وضعیت فعلی کسب و کار: توسعه دهنده کسب و کار باید وضعیت فعلی کسب و کار را از نظر نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها (SWOT) ارزیابی کند. تمامی فرآیندهای کاری را بر اساس بیزینس مدل شرکت، رصد کرده و جریان های درآمدی، محصولات یا خدمات، فرهنگ سازمانی، روش ارتباط با مشتریان، وضعیت وب سایت و شبکه های اجتماعی شرکت را مرور و حتی با برخی از مشتریان و همکاران شرکت صحبت کند.

من خودم در فاز صفر، گفتگوهای طولانی با مدیران و همکاران داخل شرکت دارم تا بخوبی درک کنم کجا هستم و مسئله اصلی، دقیقا چیه. به قول یک ضرب المثل معروف: شناختن دقیق مشکل و مسئله، نیمی از راه حل است.

اجازه بدهید یک نمونه را خدمت شما بگم، در یکی از بیزینس هایی که شروع به کار کرده بودم مدت بیست روز وقت تماشاچی روندها و روالهای کاری، گفتگو با همکاران و رخدادهای شرکت بودم که دستاوردهای جالب بسیاری داشت، شامل صفر کردن هزینه ارسال، کشف چهره واقعی برند و کمک به برندسازی دوباره، ایجاد لاین های فروش جدید.

یکی از کارها این بود که هزینه ارسال فروشگاه اینترنتی، بر عهده شرکت بود، در صورتی که اصلا مشتریان چنین انتظاری نداشتند! مشتریان حاضر بودند هزینه بیشتر برای ارسال مطمئن و سالم مرسوله هم پرداخت کنند. در نتیجه ارسال رایگان حذف و بسته بندی ویژه با هزینه مشتری اضافه شد و بالای 90 درصد هم راضی بودند.

حالا در ادامه که مهارتهای لازم شغل توسعه دهنده کسب و کار را با هم مرور میکنیم متوجه می شویم چرا این افراد باید هنر ارتباطی بسیار عالی برای تعامل با همکاران درون شرکت و مشتریان داشته باشند.

هنر دیدن در اولین بررسی بیزینس!

در ادامه مورد بالا (و بررسی وضعیت) باید این موضوع را تاکید کنم که توسعه دهنده کسب و کار چون اولین بار با بیزینس و مشکلات آن روبه رو میشود فرصت کشف خیلی فرصت ها را دارد (بشرطی که هنر متفاوت دیدن داشته باشد)

زیرا همانند بقیه پرسنل خیلی چیزها برایش عادی نشده و هر جایی که باشد میتواند ضعف ها را ببیند و با سوال پرسیدن، موضوعات جدیدی را فهمیده و کشف کند.

به کارها و فرآیندهای جاری و یا غلط و حتی فرصتهایی که بخاطر شلوغی یا عادی شدن، جدی گرفته نمیشوند، باید با دقت نگاه کرد و فرصتهای تازه و هزینه های بیخود را کشف کرد.

برای نمونه در یک شرکتی که عمده فروش بازار خودش بود و سالهای سال، هر روز تعداد زیادی نیسان و کامیون بار تحویل انبار شرکت میدادند که برای خود مجموعه موضوع بسیار عادی بود.
من از مدیریت و کارمندان پرسیدم این حجم بار، توسط بقیه هم در بازار فروخته میشه یا نه؟ گفتند نه بابا، این برای توزیع در کل کشور هست. تعداد خیلی کمی هستند که با این حجم کار میکنند.
دوباره پرسیدم خب، کجا این موارد رو نشون دادید؟ تیم دیجیتال مارکتینگ اینها رو چجوری نشون میده؟ به صورت اینترنتی چگونه این قدرت فروش رو نمایش میدهید؟
فقط نگاهم میکردند، برای هیچکس این موضوع جای سوال نبود و کارهای عادی روزمره شمرده میشد. حتی در وبسایت شرکت هم اطلاع رسانی دقیق از قدرت تامین و فروش نشده بود.
در نتیجه با یک سناریونویسی خوب و بر اساس چارچوبهای توسعه شرکت، اطلاع رسانی و فیلمبرداری و… شروع شد. قابل حدس هست که چه اتفاقی بعدش افتاد؟ هر روز تعدادی همکار جدید، از سرتاسر کشور با تلفنهای شرکت برای مذاکره خرید تماس میگرفتند یا به دفتر مجموعه مراجعه میکردند…

تجزیه و تحلیل محصول، بازار و رقیبان و شرکای ما

توسعه دهنده کسب و کار باید در فاز صفر، وقت زیادی برای شناسایی دقیق محصول یا خدمات شرکت، بازار هدف موجود و رقیبان و فعالان دیگر (ضعیف تا قوی) را به خوبی مطالعه کند.

با این مطالعه و کسب آگاهی از وضعیت بیزینس و رقبان و محصول، فرصت‌های رشد در آن شناسایی می شوند.

بخش مهم دیگری که لازمه توسعه دهنده در فازصفر وارد بررسی آن شود، شرکای ما هستند. کسانی که شریک تجاری و تامین کننده و همکار ما محسوب میشوند. دسترسی به این افراد، گفتگو و صحبت با آنها، باعث میشود بررسی همه جانبه شکل بگیرد و در طراحی پلن ها و مسیر توسعه، دقیق تر عمل کنیم.

یک نمونه هم اینجا بخواهم بیان کنم، یادم میاد مجموعه ای در یک صنعت، محصولات متنوعی را از رده سنی کودک تا بزرگسال را عرضه میکرد. اما بعد از بررسی های اولیه متوجه شدم محصولات رده کودک، بسیار محجور و یتیم هستند و تقریبا هیچ ساختار دقیق و درستی ندارند.
در واقع این بخش، فقط و فقط برای تعدادی از همکاران تدارک دیده شده بود که جوری جنس باشد و تمام، بعدش رها شده بود و فرآیندی که از قبل به ارث رسیده بود

حذف این بخش به ذهنم رسید تا بار عملیاتی را کاهش بدهم، اما بعد از مشورت متوجه شدم که این قضیه جوری جنس الزامی است و حذفش ناممکن (یا مقرون به صرفه نیست) در نتیجه تصمیم دیگری گرفتیم.

با شناسایی بازار این محصول، تولید محتوای اختصاصی، دعوت به همکاری از مدل عکاسی کودک در تولید محتوا و ایجاد بخش ویژه در سایت، توانستیم فروش را افزایش داده و عملا این لاین کم رمق را سامان بدهیم.
این مثال در بخش محصولات بود، حالا میتوان در موضوع شرکا، رقیبان و بازارهای هدف فعال و غیرفعال هم در ادامه مثالهایی خواهم زد.

بررسی ماهیت برند شرکت و محصول

داشتن استراتژی برند، نیاز همه بیزینس های کوچک و بزرگ است. داشتن این استراتژی، تقریبا میشود گفت: گذاشتن قطار روی ریل اصلی خودش هست.

تکلیف بیزینس در بسیاری موضوعات مشخص میشود. هدفمندی تبلیغ کردن، روش صحبت با مخاطب، جایگاه ما در بازار و مشخص کردن موضوع رقابت ما و تعیین رقیبان اصلی بیزینس ما و…

درباره «هویت بیزینس» ایجاد به توافق رسیده و ساختنش آغاز میشود، و اگر مدتهاست کار میکنید این هویت، با بررسی و مصاحبه و تماشا و تحلیل، از دل بیزینس کشف شده (و در صورت نیاز اصلاح شده و ارتقا یافته) و سپس ثبت میشود.

در این مسیر اگر توسعه دهنده دانش لازم را داشته باشد مسیر برندسازی زیر نظر او، مدیریت میشود و اگر نه، مشاور و آژانس بیرونی، با همراهی ایشان و تیم مدیریتی مجموعه اقدام به نوشتن برند بوک و تعیین استراتژی های برند میکنند.

پروسه برندسازی، بسیار طولانیست اما با قدم های کوپک این مسیر شروع می شود
در برخی شرکت ها، روی این موضوع کار شده و توسعه دهنده وظیفه ادامه پرقدرت مسیر را دارد.

درباره مقوله برندسازی من قبلا یک گفتگوی مفصل با یکی از متخصصان این صنعت داشتم که پیشنهاد میکنم ویدیو یا فایل صوتی آن را ببینید:

برند brand چیست؟ چگونه یک برند موفق بسازیم؟ پرسونال برند چیه؟ رضا مهدوی – قسمت ۲۰ پادکست اکنون

بررسی بوم کسب و کار یا ترسیم آن

یکی از کارهای اصلی توسعه دهنده کسب و کار این است که بداند این شرکت بیزینس مدل و بوم کسب و کار خودشان را طراحی کرده اند یا نه.

اگر بله، باید مدتی برای بررسی آن وقت بگذارد (و اگر لازم بود پیشنهادات اصلاحی را بدهد) اگر نه، با همراهی مدیریت و بدنه شرکت، و در نظر گرفتن شرایط شرکت، محصول، بازار و رقبا و… اینها را طراحی کند.

این بوم کسب و کار به مرور داره تبدیل میشه به ابزاری لازم و عادی در کسب و کارها که کلیه تلاش های تیم، افکار مدیریت و تصمیمات رو در یک مسیر مشخص نگه داره.

من درطراحی بوم کسب و کار، هرگز عجله ندارم که خودم چیزی بنویسم و تحویل بدهم و تمام.
به باور من طراحی بوم کسب و کار از جنس کشف شرایط و واقعیت های شرکت و سپس مشتری و محصول و رقبا و.. هست.
در پروژه آخرم، بوم کسب و کار را سه ماه در دیوار نصب کرده بودم اما وقتی مدیریت فرصت نمیکرد برای ترسیم آن وقت بگذارد، وقت در زمان کوتاه در موردش صحبت می کردیم و گاهی هم داخل جلسات برای مدیریت و اعضای تیم شرکت درباره اهمیت آن و اجزای آن و فلسفه بودنش صحبت میکردیم.

چون میخواستم این بوم به عنوان گاردلاین و راهنمای کاری دوستان عمل کنه. بنابراین ترسیم آن تا آمادگی لازم، به تعویق افتاد. (باورم اینه اگر توسط خود تیم و مدیریت نوشته نشه، بعد از یک مدت دور ریخته خواهد شد.)

توسعه استراتژی‌های جدید رشد:

توسعه دهنده کسب و کار باید بتواند استراتژی‌هایی برای توسعه کسب و کار در بازارهای موجود و جدید، توسعه محصولات یا خدمات جدید، یا بهبود فرآیندهای داخلی ایجاد کند.

صدالبته ایجاد استراتژی جدید توسعه و افزایش فروش و درآمد بدون همراهی مدیریت ارشد تیم و آموزش های لازم به تیمهای مربوطه مقدور نخواهد شد. افزایش فروش در گام اول باید آرزوی تیم های داخلی باشد.

البته باید این در نظر داشته باشیم که همیشه نیازی به تغییر استراتژی ها و تدوین نسخه جدید نداریم. در بسیاری موارد اجرای نامناسب و غیردقیق باعث شکست شده است. در نتیجه در بسیار مواقع لازمه فرآیندهای جدید برای تحقق استراتژی قبلی تدوین بشه.

نمونه 1: در بیزینسی که مسئول توسعه کسب و کارش بودم، با توجه به محدودیت منابع مالی و نفرات تیم، دیجیتال مارکتینگ شرکت در شرایطی که اینترنت ایران قطع و وصل میشد و شبکه های اجتماعی فی.ل.تـــــــر میشدند، و با توجه به توان تیم و ماهیت بیزینس و مشتریان، تمرکز اصلی 6 ماهه رو گذاشتم روی سایت (و عملا شبکه های اجتماعی رو در حد سرزدن و پاسخ به دایرکت ها و گاهی یک پست رها کردیم)

در نتیجه طی 6 ماه صفحات محصول سایت به طرز شگفت انگیزی رشد کرده و فروش سایت بیش از 1200 درصد رشد کرد.
حاصل این تمرکز و شدت در کار هم تولید و انتشار 10500 قطعه عکس و فیلم در سایت بود. عددی شگفت انگیز که بعد از شش ماه همه ما رو بسیار خوشحال و شگفت زده کرد.

بعد از اون مدت که سایت یک ارتقا خوبی گرفت و اوضاع اینترنت درست شد، برای شبکه های اجتماعی هم یک فرد کاربلد استخدام و به صورت حرفه ای همزمان با توسعه سایت، کارش ادامه پیدا کرد.

از موارد بسیار پراهمیت بررسی کلیه فرآیندهای داخلی مجموعه است. آنچه درون سیستم و بین دپارتمان ها و اعضای تیم وجود داره و فرآیندهای حضور یا خرید و ارسال یا ارائه خدمات و محصول به مشتری.

تمامی این موارد پس از بررسی، مقایسه با موارد موجود در بازار و رقیبان، توان شرکت در اجرا و… میتواند مورد بازبینی قرار گرفته و در مواردی اگر لازم بود، فرآیندهای دیگری جایگزین یا افزوده شود.

نمونه 2: در یکی از مجموعه ها که چندین شعبه حضوری داشتند و در اوضاع ایران و بازی دلار، قیمتها هر روز نوسان داشت و کارمندان هر شعبه به صورت جداگانه با حضور هر مشتری جدید، یکبار با مدیریت تماس میگرفتند تا استعلام قیمت بگیرند.

این یک فرآیند ناقص و ناکارآمد بود که سالها اعصاب برای اعضا نگذاشته بود. واقعا همگی شاکی بودند و گاهی هم میگفتند برای تماس نگرفتن هم که شده، قیمت ها را دلخواه اعلام میکنیم!

نتیجه بررسی و گفتگو و تعامل با مدیریت و اعضای تیم اصلی و بچه های شعبه، تصمیم گرفتیم نرم افزاری برای ثبت کلیه قیمتها و بروزرسانی توسط مدیریت داشته باشیم. دیگر همه اعضا قیمتها را به صورت به روز شده در گوشی خود داشتند.

شاید مثال ساده ای باشه، اما کافیه سری به بازار بزنید، بسیار از تیم ها همین ابزارهای ساده را هم ندارند و دردسرهای عجیب و ضررهای زیادی را متحمل شده اند.

اجرای پروژه‌های جدید:

توسعه دهنده کسب و کار باید بتواند پروژه‌های جدید را از ابتدا تا انتها تعریف، مدیریت و اجرا کند.

در واقع اگر شرکت شما (دو فاز تحلیل و اجرا) را بر عهده توسعه دهنده (دولوپر) قرار داده است، مجری پلن ها و برنامه ریزی انجام شده (با هماهنگی و همراهی کامل تیم) بر عهده توسعه دهنده خواهد بود.

توجه داشته باشید که پروژه های جدید باید (و باز هم تاکید میکنم باید) بر اساس واقعیت های بیزینس ما و وضعیت بازار تعریف و اجرا شود.

نکته بسیار مهم بعدی این است که پروژه های جدید باید حمایت و همراهی مدیریت و بدنه تیم را داشته باشد. برخی شرکت ها فکر میکنند یک نفر، میتواند به تنهایی کل مشکلات شرکت را رفع کند. اگر همراهی مدیریت در تعریف و اجرای پروژه و سپس همراه کردن تیم مربوطه در اجرای آن وجود نداشته باشد، انتظار موفقیت خیال پردازی است.

سیستم سازی

این هم از کارهای بسیار مهمی است که یک توسعه دهنده کسب و کار، باید از پس آن بربیاید.

در واقع گام اول، شناخت سیستم و فرآیندهای موجود هست و در گام دوم، لازم است که سیستم سازی و شفافیت اقدامات و وظایف انجام شده و برنامه داخلی شفاف و روندهای دقیق و درست چیده شود.

مورد اول: بسیاری از مدیران کسب و کار، نوکر و غلام حلقه به گوش کارشون هستند و نه مدیر و سوار بر بیزینس! در مواردی هم دیدم که مدیریت، زیر فشارها و استرس های روانی کار اذیت میشوند

چند مدیر میشناسم که سالهاست سفر خوب نرفته اند، بین خانه و دفتر اسیر هستند و لذتی از عمرشان نمی برند. دلیل اصلی این است که بجای مدیریت یک سیستم، مجری هستند. درست مثل بقیه.

توسعه دهنده کسب و کار این موارد را هم میتواند بررسی کند و پیشنهاداتی برای سیستم سازی ارائه کند. قرار نیست همه کارها را خودش انجام بدهد، اگر عارضه یابی انجام شد، شما میتوانید از یک گوشه، به مرور سیستم سازی و تفویض اختیارات را شروع کنید.

حالا یک نکته مهم دیگه هم در مورد سیستم سازی بگم:

مهارتهای ذاتی یا اکتسابی «توسعه دهنده کسب و کار» این موارد «باید» باشه که عکس رو در ادامه میگذارم، وگرنه کار زیادی از پیش نمی‌بره…

داشتن تفکر سیستمی
رهبری و توان قصه‌گویی
توان طراحی و ساختن
مهارت ارتباط گیری و ارتباط دادن آدم‌ها‌

‌تغییردادن سیستم‌ها (مثل دیجیتالی کردن یک شرکت یا ورود به حوزه‌ای جدید) مهارتی چندجانبه است و نه تخصصی تک‌مهارت‌محور.

راه های ساده نه الزاما پیچیده

قبل از اینکه مهارتهای یک توسعه دهنده کسب و کار را بخواهم لیست کنم دوست دارم این موضوع مهم را خدمتتون بگم که: باید مراقب باشیم گیر آدمهایی نیافتیم که ذهنشان ذاتا مسائل را پیچیده میکند و راه های پیچیده برای مشکلات ساده میدهند

در واقع این هم از تخصص های یک توسعه دهنده کسب و کار باید باشد، اما بسیار از ما علاقه داریم که حرفهای قلمبه و گنده و پیچیده بشنویم یا بزنیم و عملا مسئله و مشکل خودمان را حل نکنیم.

البته که این موضوع معیار مشخصی نداره و در هر صنف و موضوعی میتواند متفاوت باشد. گاهی مشکلات ما بسیار پیچیده هستند و با سادگی تمام خیال میکنیم ساده انگاری مسئله مشکل را حل خواهد کرد یا برعکس. در این مورد ک جمله ساده اما بسیار عمیق خدمتتون میگم:

کمتر، بیشتره.

چند وقت پیش دوستی که کارش توزیع لباس کار (ایمنی) بود و یک بیزینس کوچک محسوب میشد و اطلاعات کمی از دنیای دیجیتال داشت، تعریف میکرد که من هیچ اطلاعاتی در مورد سایت ندارم ولی هرکسی میاد میگه باید سایت بزنی، اما من نه میتونم و نه میخواهم که سایت بزنم، چون نمیدونم چطوری باید نگهداریش کنم (قبلا راه اندازی کرده بود اما بعد از یکسال اون شرکت مربوطه بیخیال شده بود و سایت و دامنه هم از دست رفته بود)

حالا میگفت هرکسی میاد میگه باید سایت بزنی، اما نمیتونم. حتی دوست نداشت که تولید محتوا کنه و بره جلوی دوربین (مثلا جایی مثل اینستاگرام). اما بزرگترین داراییش، شماره تلفن هایی بود که در 15 سال جمع کرده بود و شماره های جدیدی که بدست میاورد.

نهایتا بهش این راهکار رو دادم: یک کانال تلگرام (فقط برای گذاشتن عکس نمونه محصول) – یک نرم افزار CRM که مدیریت تماسها توسط بازاریاب تلفنی و خودت باشه. تمام.

توسعه دهنده کسب و کار باید توان اجرایی، فرهنگ مدیریت و سازمان و محدودیتهای موجود رو درک کنه و در همون اندازه نسخه بپیچه. حتی در مسائل پیچیده هم میشه با ابزارهای ساده، کار رو پیش برد. برای نمونه، بجای تولید محتوای سنگین، گاهی اسمس های هدفمند ولی دقیق و منظم، میتونه منجر به افزایش فروش بشه. (صد البته که بستگی به اوضاع شرکت داره).

مجموعه همکاران سجاد سلیمانی

قبل از اینکه وارد بحث تخصص ها و مهارتهای مورد توسعه کسب و کار شویم، تیم توسعه دهنده و همکاران سجاد سلیمانی که مجموعه ای پکیج تخصصی را در صورت نیاز بیزینسها ارائه میکنند را مرور میکنیم.

این همکاران در صورت نیاز هر پروژه، به صورت موردی یا در کل روند توسعه کار به صورت تخصصی وارد حوزه کاری دلخواه شده و در رشد بیزینس همراه خواهند بود.

این موارد به همراه سایر تخصص ها متناسب با نیاز تیم شما ارائه خواهند شد.

هدف نهایی تیم توسعه کسب و کار، رفع نیازهای شرکت شما و افزایش فروش و کسب درآمد است. در این مسیر تلاش میکنیم کلیه مسائل رو شناسایی و بهترین راه حل برای حل آن را ارائه کنیم.

تخصص ها و مهارتهای مورد نیاز توسعه دهنده کسب و کار

توسعه دهنده کسب و کار فردی است که مسئول شناسایی، توسعه و اجرای فرصت‌های جدید برای رشد کسب و کار است. این فرصت‌ها می‌توانند شامل گسترش به بازارهای جدید، توسعه محصولات یا خدمات جدید، یا بهبود فرآیندهای داخلی باشند. توسعه دهنده کسب و کار باید دارای مجموعه مهارت‌های گسترده‌ای باشد تا بتواند در این نقش موفق باشد.

مهارت‌های تحلیلی

توسعه دهنده کسب و کار باید بتواند داده‌ها را به خوبی تجزیه و تحلیل کند و از آنها برای شناسایی فرصت‌ها استفاده کند. این مهارت‌ها شامل توانایی جمع آوری داده‌ها، تجزیه و تحلیل داده‌ها با استفاده از ابزارهای آماری، و شناسایی الگوها و روندها در داده‌ها است.

مهارت‌های ارتباطی

توسعه دهنده کسب و کار باید بتواند به طور موثر با مشتریان، شرکا، و سایر اعضای تیم ارتباط برقرار کند. این مهارت‌ها شامل توانایی گوش دادن فعال، ارائه واضح و مختصر، و مذاکره موثر است.

نمونه: من خودم به شخصه عرق زیادی در انجام کارهای برنامه ریزی شده دارم. وقتی به توافق مدیریتی میرسیم که کاری باید انجام بشه، هرطوری شده میریم سمت اجرا.
یادم میاد در یک پروژه، اعضای قدیمی شرکت با دوستان جدیدی که استخدام کرده بودم اصلا دوست و همکلام نمیشدن و پروژه های تولید محتوای ویدیویی که در تعداد زیاد ضبط میشد هم روی اعصاب اونها بود. (خودشون هم حاضر نبودند جلوی دوربین حاضر باشند و دانش و تجربیاتشون رو بیان کنند).
ما ماندیم و این همه تضاد.

یک روزی به مدیریت کل گفتم، نیازی به دستور و امر و بداخلاقی نیست، ما باید در بلندمدت موفق شویم همراهی همه اعضا رو داشته باشیم. شما این بخش رو به من واگذار کن و یک ماه فرصت بده تا من در کنار کارهای دیگری که انجام میشود این بخش رو هم سامان بدهم.

طی سه ماه، جدیت و خستگی ناپذیری من برای انجام برنامه ها، بالای سر همکاران جدید استخدامی بودن تا تضادها تشدید نشه، دوستی همزمان با اعضای قدیمی و چای خوردن و گپ زدن و لابلای اینها هم ارائه توضیحات دوستانه و شفاف سازی کار (و اطمینان از اینکه جایگزینی قرار نیست اتفاق بیافته) و ده ها تلاش ریز و درشت دیگه، باعث شد تیم دیگه تضادی نداشته باشه و کلیه روتینهای تعریف شده برای هر دو طرف به خوبی اجرا بشه. اما سه ماه زمان برد.
اجرا همیشه ضربتی نیست، در موضوع تغییر فرهنگ سازمانی، ماهیت کار زمان بر هست.

مهارت‌های حل مسئله – نگاه حل المسائلی

توسعه دهنده کسب و کار باید بتواند به طور موثر مسائل را شناسایی و حل کند. این مهارت‌ها شامل توانایی تفکر انتقادی، خلاقیت، و تصمیم‌گیری است.

یک توسعه دهنده باید مدل ذهنی (Mind set) حل المسائلی داشته باشد و در مواجهه با همه مشکلات و فرآیندهای غلط سازمان، این سوال رو در ذهنش پرورش بدهند:

• مشکل چیه؟
• چطوری حل کنیم؟
• چه هزینه ای برامون داره؟

استعداد آنالوژی – Analogy برای یک توسعه دهنده مزیت نسبی برای خلق فرآیند یا محصول و حتی حل مسائل و مشکلات ایجاد میکند.

مهارت‌های رهبری

توسعه دهنده کسب و کار باید بتواند پروژه‌ها را رهبری و به موفقیت برساند. این مهارت‌ها شامل توانایی انگیزه دادن به دیگران، مدیریت زمان، و مدیریت ریسک است.

مهارت‌های فنی

در برخی از مشاغل توسعه کسب و کار، داشتن مهارت‌های فنی خاص نیز ممکن است ضروری باشد. به عنوان مثال، توسعه دهنده کسب و کار ممکن است نیاز به دانش در مورد بازاریابی دیجیتال، طراحی وب، یا توسعه نرم افزار داشته باشد.

مهارت‌های نرم

علاوه بر مهارت‌های فنی و سخت، توسعه دهنده کسب و کار باید دارای مجموعه مهارت‌های نرم نیز باشد. این مهارت‌ها شامل موارد زیر است:

• انعطاف‌پذیری
• توانایی کار تیمی
• انگیزه
• پشتکار
• صبور بودن

توسعه دهنده، قرار نیست معجزه کند!

شاید لازم باشه در انتها این موضوع را مشخص کنید که این توضیحات به معنای ابرانسان بودن توسعه دهنده نیست، جنرالیست بودن به همین معناست. فردی که میتواند با مجموعه ای مهارت ها، در برابر مشکلات، به دنبال راه حل ها بگردد.

بنابراین تصور اینکه همه مشکلات توسط توسعه دهنده حل میشود را دور بیاندازید.

در بسیار از موارد توسعه دهنده نیازمند معاون متخصص در زمینه مدنظر، یا گرفتن مشاوره است. همچنین در بسیاری موراد هم توسعه دهنده در فاز تحلیل، کارش به پایان می رسد، چون اجرای برخی موارد کار ایشان نیست و تیم اجرای (با یا بدون همراهی ایشان) باید وارد عمل شود.

توسعه دهنده حتما خارج از سازمان هست؟

شما میتوانید با ارتقا کارکنان خودتان، آموزش آنها و سپردن مسئولیت به آنها، سرفصل وظایف مطرح شده در این مقاله را با کمک آنها حل کنید. اما یکسری مشکلات مانع انجام اینکار میشود:

زمان بر بودن پرورش کارکنان، عدم تعهد چند ساله کارکنان (آمارهای خروج کارمندان و تعویض کار بسیار بالاست)، عدم استفاده از تخصص بیرونی و نگاهی تازه در کارتان و…

در نتیجه اگر چالشهای بالا را در نظر گرفتید و نیرویی برای سپردن این مسئولیت به او ندارید، حتما یک توسعه دهنده کسب و کار میتوانید برای شما و کارتان، مفید باشد.

دولوپر دنیای برنامه نویسی و کدنویسی مدنظر ما نیست!

این هم خیلی خلاصه بگم که وقتی ما از توسعه دهنده کسب و کار صحبت میکنیم، منظورمان چه کسانی نیست!

ضمنا یک نکته هم لازمه بیان بشه که بدونیم دقیقا از چه چیزی صحبت میکنیم،

در دنیای برنامه نویسی و کدنویسی به کسی که برنامه ها رو با کدنویسی توسعه میده هم دولوپر – Developer میگن. در نتیجه لازم شد بگم که این توسعه دهنده نرم افزارها افراد متخصصی هستند که با منظور ما متفاوت هستند. لطفا این نکته رو دقت داشته باشید.

پرسش و پاسخ در مورد توسعه دهنده کسب و کار

اینجا برخی از سوالات مطرح شده درباره این رده شغلی را پاسخ میدهم. اگر یک توسعه دهنده هستید امیدوارم بهتون کمک کنه و اگر به دنبال یک توسعه دهنده برای کسب و کارتان هستید، بتونه راهنمای خوبی باشه:

روی هر گزینه کلیک کنید، پاسخ نمایش داده میشود:

سوال: حتما باید متخصص حوزه کاری ما باشه (مثلا اگر کار ما قیر یا تولید مبلمان هست باید متخصص قیر یا مبلمان باشه؟)

به نظرم اگربتوانید یک توسعه دهنده متخصص در زمینه کاری خودتان با همه ویژگی هایی که در بالا ذکر شد، پیدا کنید، حتما این گزینه را انتخاب کنید.

اما متاسفانه ترکیب چنین مواردی اندک و نادر هست. در نتیجه شما مجبور هستید از دانش و تخصص افرادی استفاده کنید که در صنایع و بیزینس های گوناگون بوده اند (که در مواقع بسیاری، تجربیات گوناگون این افراد میتواند باعث خلق راهکارهای خلاقانه و جدید برای شما شود).

راهکار این است شما آموزش های لازم و اطلاعات مورد نیاز را در اختیار توسعه دهنده بگذارید تا بتواند در فضای فکری و دانش کاری شما وارد شده و در تصمیم گیری به شما کمک کرده و لاین های درآمدی جدیدی را خلق کند.

آقایان بهتر از خانم های اینکار را انجام میدهند؟

این سوال کاملا غلط هست، و من به قصد اینگونه آن را مطرح کردم. در بحث توسعه کسب و کار و مهارتهایی که بالا به آن اشاره کردم، جنسیت فرد هیچ تاثیری بر روی کار او نخواهد داشت، مهمترین مسئله دانش و مهارت اوست.

اگر مبنای شما، رشد و توسعه کسب و کارتان هست، فقط به دانش و مهارت افراد نگاه کنید.

این نکته هم لازم به ذکر است: ممکنه در برخی مشاغل و کارها، اختصاصا به آقایان یا خانم ها مرتبط باشد که موضوع عامی نیست و در آن موارد، باید این مورد را لحاظ کرد.

تفاوت بین یک توسعه دهنده کسب و کار و یک تحلیلگر کسب و کار چیست؟

اگرچه توسعه دهندگان کسب و کار و تحلیلگران کسب و کار هر دو برای حمایت از موفقیت یک شرکت کار می کنند، آنها مسئولیت های شغلی و حوزه های تمرکز متفاوتی دارند.

تفاوت اصلی بین یک توسعه‌دهنده کسب‌وکار و یک تحلیل‌گر کسب‌وکار در این است که توسعه‌دهندگان کسب‌وکار قصد دارند به کسب‌وکار جدیدی برای شرکت خود دست یابند تا درآمد را افزایش دهند. در مقابل، یک تحلیلگر تجاری تلاش می کند تا عملیات فرآیندهای جاری شرکت را برای بهره وری بهتر، بهبود بخشد.

به عنوان مثال، یک توسعه‌دهنده کسب‌وکار سرنخ‌ها را دنبال می‌کند تا مشتریان اصلی شرکت نرم‌افزاری خود را به دست آورد. در همان شرکت نرم‌افزاری، یک تحلیلگر کسب‌وکار تلاش می‌کند تا برنامه‌ای عمیق‌تر برای ورود به کار ایجاد کند تا کارکنان جدید را برای وظایف شغلی و فرهنگ شرکت خود بهتر آماده کند.

اگر در گام اول (فاز صفر)، میترسیم که اطلاعات خودمان را ارائه کنیم، چطوری کار رو پیش ببریم؟ (برای مطالعه بیشتر کلیک کنید)

عقد قرارداد محرمانگی اطلاعات و شروع همکاری

در فاز صفر که مرحله شناخت بیزینس هست، توسعه دهنده نیازمند داشتن اطلاعات اصلی بیزینس شما برای بررسی اوضاع است و اگر این اطلاعات به خوبی منتقل نشود، شناخت هم ناقص خواهد بود

در نتیجه پیشنهاد میشود که در فاز صفر، قرارداد محرمانگی و عدم افشا اطلاعات را با توسعه دهنده ببندید و اجازه بدهید به انواع اطلاعات مورد نیازش دسترسی داشته باشد.

علاوه بر داده و اطلاعات، باید به برند بوک شرکت، بوم کسب و کار و هدفگذاری های انجام شده نیز دسترسی داشته و بتواند در جلسات مدیریتی به طور کامل در مورد وضعیت بیزینس، شیرفهم شود.

حالا در ادامه یکی از تجربیاتم در مورد عدم ارائه اطلاعات همکاران، که باعث شد بخش مهمی از بیزینس رشد نکند و رها شده باقی بماند را برایتان تعریف خواهم کرد.

وظایف روزانه یک توسعه دهنده کسب و کار چیست؟

در یک روز معمولی، یک توسعه‌دهنده کسب‌وکار با خواندن مقاله‌هایی در مورد صنعت خود و بررسی داده‌های رقبا برای رسیدن به ایده‌های تجاری بالقوه شروع می‌کند. در طول روز، آنها در جلساتی با تیم های بازاریابی و فروش شرکت می کنند تا اهداف فروش را بررسی کنند و ایده هایی را برای سرمایه گذاری های تجاری جدید ارائه دهند.

آنها با سرنخ تماس می گیرند و در مورد شرکت و محصولات و خدمات آن با آنها صحبت می کنند. آنها همچنین با مدیران شرکت ملاقات می کنند تا در مورد سرنخ های موفق و تایید پروژه های جدید بحث کنند.

البته لازم به توضیح است که این مدل از کار تمام وقت بوده و هزینه های به نسبت بالاتری برای مجموعه خواهد داشت و کارمند تمام وقت شرکت شما هستند.

اگر از مشاوران (فردی یا شرکتی) برای توسعه کسب و کار خود دعوت به همکاری میکنید، باید سیستمی درون سازمان شما چیده شده باشد که بتوانید تجربیات، مدل کار و نگاه این مشاوران را درون سیستم خود، بومی سازی کنید.

تاکید ویژه بر این است که مدیریت تیم، همراه دائمی توسعه دهنده باشد تا سرنخهای تازه برای افزایش درآمد، مستقیما از همراه و حمایت مدیریت بهره مند باشد (در سازمانهای بزرگتر، مدیریت دپارتمان تحقیق و توسعه، بازاریابی و فروش میتوانند جایگزین مدیریت عالی سازمان باشند).

اگر نیازمند توسعه کسب و کار خودتان هستید و میخواهید تحولی درون سازمان و افزایش فروش را تجربه کنید،

می توانید درخواست مشاوره و همکاری خودتان با سجاد سلیمانی را در صفحه تماس ارسال کنید.